Сообщений в теме: 43

[Марина Июнь]

Девочки, есть ли среди вас кто понимает в маркетинге?
Интересует такой вопрос - нужно ли работать с возражениями "дорого"? Как пример, возьму маникюр. Т.е. такую область, где мастер не продаёт готовый продукт, а где он сам делает его руками. И вот ему звонят и спрашивают цену на маникюр. Он озвучивает. А ему говорят "дорого". Должен ли он объяснять что-то? Или лучше не тратить время и силы на людей, которые не могут себе позволить такие услуги?

[juliatenn]

Можно и попробовать заинтересовать. Восхищенно разрекламируйте, как это будет классно, какие у вас довольные клиенты, вообщем обоснуйте такую цену. Надо проявить себя как и маркетолога, вообщем пропиарить себя и свой продукт.

[juliatenn]

Вообще, Если человек вам звонит, то явно он заинтересован. Главное, есть ли в вас задатки продавца. Некоторым людям морально тяжело что-то кому-то втюхивать, в то время как другие с увлечением и азартом будут рекламировать что-то.

[LisaAlisa]

Нам когда-то объяснял маркетолог, что если клиент говорит "дорого", вы можете обосновать цену качеством вашего продукта (если это действительно качественный продукт, который стоит этих денег). И все, дальше решение за клиентом.

[LisaAlisa]

Или лучше не тратить время и силы на людей, которые не могут себе позволить такие услуги?

Не факт, что люди, которые говорят "дорого", не могут себе позволить такие траты. Может быть, они просто считают, что соотношение цена-качество неадекватное. Или просто не представляют себе реальные цены на ваши услуги.

[Марина Июнь]

Я не продавец по натуре. И мне тяжело втюхивать. Поэтому рекламирование и Обосновывание я воспринимаю как оправдывание почему дорого. И возникает вопрос в том, что значит "дорого"? Я эту цену ставлю как среднюю цену по рынку. И я Ее не считаю высокой или выше чем у остальных. И поэтому слова "дорого" меня вводят в ступор. Поэтому я и думаю -нужно ли тратить силы и энергию на такого клиента, который потом постоянно будет ныть что ему дорого, будет просить скидку...получается я как-будто я нахожу какие-то психологические приёмы только чтобы оправдаться. Ведь клиент сам о качестве ни слова не сказал. Значит оно не очень его интересует. Ведь человеку если надо хорошо, он спрашивает как это делают, из чего, для чего и т.д. А потом уже про цену.
Нет? Не так? Или я что-то не понимаю? Пожалуйста , объясните мне.

[Марина Июнь]

Спасибо! Абсолютно согласна. Даже себе представила это наглядно. Но у меня какие-то тараканы. Я себя ощущаю как-будто оправдываюсь за дороговизну. Как-будто испытываю чувство вины перед клиентом, что я поставила такую цену. И ещё испытываю злость. Хочется взять и сказать , мол идите и делайте дешёвую какашку.
Вот как работать с этими чувствами?

[Лаппи-Счастье]

Я на вопрос "сколько стоит?" часто отвечала - очень недорого! или - совсем копейки! всего-то (цена товара), особенно если учесть, что .... дальше перечисляем основные плюсы)))

[Я _ Весна)]

Мне кажется, что спорить не стоит: если клиенту дорого, потому что у него нет денег, или он просто жлоб, то сколько бы аргументов Вы не приводили, он не пойдет к Вам.
И правильно Вы сказали: главное не оправдываться и самой быть твердо уверенной, что Ваша работа столько стоит)

[Иракез]

А мне сразу подумалось, что в ответ на "дорого" можно ответить "а подешевле могу Вам предложить вот это и вот это"... (правда, я по опыту продажи украшений говорю, не знаю, какие варианты могут быть у маникюра. Но наверняка ведь есть и попроще и посложнее... или там лаки какие-нибудь по разной цене...)

И точно знать, из чего складывается цена работы, тоже надо, чтобы предлагать уверенно и громко))) а также чтобы быть уверенной, что цена не задрана неоправданно высоко.

[Marusya]

Дорогой продукт необходимо продавать, в то время как дешевый зачастую продается сам.

Вот смотрите допустим есть некие две девушки Даша и Глаша, Даша выучилась на эпиляцию и Глаша тоже, цена у Даши 500 р у Глаши 1000 р, казалось бы одна и та же услуга...
Но Даша просто проводит депиляции самым дешевым воском и дай Бог хоть перчатки одевает, а Глаша? Глаша использует качественный воск, наносит все необходимые средства до и после, использует палочку 1 раз, а не лезет ей в банку после прикосновения к телу и естественно все это рассказывает клиенту, помимо всего прочего Глаша во сто крат приятнее и опрятнее Даши. Кого выберете вы? Я глашу) но ведь и у Даши есть клиенты.

Есть люди выбирающие дешевизну, есть выбирающие соотношение цена/качество, есть предпочитающие премиум.
Если у вас дорогой товар, вам необходимо его презентовать так что бы у покупателя глаза загорелись от желания его приобрести, а если на возражение "у вас дорого", вы уныло отвечаете "да дорого", а потом испытываете злость и чувство вины и сами сомневаетесь что ваш товар стоит этих денег, то вы ничего не продадите.
Посмотрите тренинги по продажам, по работе с возражениями их много в интернете.

[Марина Июнь]

Дорогой продукт необходимо продавать, в то время как дешевый зачастую продается сам.

Вот смотрите допустим есть некие две девушки Даша и Глаша, Даша выучилась на эпиляцию и Глаша тоже, цена у Даши 500 р у Глаши 1000 р, казалось бы одна и та же услуга...
Но Даша просто проводит депиляции самым дешевым воском и дай Бог хоть перчатки одевает, а Глаша? Глаша использует качественный воск, наносит все необходимые средства до и после, использует палочку 1 раз, а не лезет ей в банку после прикосновения к телу и естественно все это рассказывает клиенту, помимо всего прочего Глаша во сто крат приятнее и опрятнее Даши. Кого выберете вы? Я глашу) но ведь и у Даши есть клиенты.

Есть люди выбирающие дешевизну, есть выбирающие соотношение цена/качество, есть предпочитающие премиум.
Если у вас дорогой товар, вам необходимо его презентовать так что бы у покупателя глаза загорелись от желания его приобрести, а если на возражение "у вас дорого", вы уныло отвечаете "да дорого", а потом испытываете злость и чувство вины и сами сомневаетесь что ваш товар стоит этих денег, то вы ничего не продадите.
Посмотрите тренинги по продажам, по работе с возражениями их много в интернете.

Спасибо!
Но сразу возникает много вопросов.
Как презентовать продукт? Например, я всегда стриглась у одного мастера. Потом поменяла место жительство и стала искать другого парикмахера. Я спрашивала у подружек и все мне указали на одного парикмахера. Говорили, что стрижка у неё 350 руб. Я иду. Стригусь. И мне стрижка выходит 1000 руб. Мастеру из вежливости я ничего не говорю. Я конечно прибегаю к подружкам и спрашиваю как им удаётся подстричься за 350. В итоге после долгой беседы выясняется следущее. В моем понятии сходить к парикмахерскую подстричься - это значит помыть голову, нанести бальзам, сделать стрижку, ещё раз помыть голову с бальзамом, чтобы смыть мелкие волосики, сделать укладку. Для меня так было всегда! Для меня это норма. Как автомобиль с колёсами. А для них оказалось стрижка - это стрижка. Т.е. Голову они моют дома, укладку не делают, получается стрижку оценить они могут дома, после того как сами уложат. Не важно правильно/неправильно.
Поэтому например, я работаю как Глаша. И одноразовые перчатки и палочки для меня это норма. И мне в голову не приходит что может быть по-другому. Ну как хирург, когда делает операцию, он же не говорит пациенту, что вот я надеваю перчатки... Это само собой разумеющееся, что перчатки должны быть. Поэтому честно -даже не представляю как это все преподносить клиенту. Когда человек звонит и спрашивает - сколько стоит маникюр. Я говорю всегда цену, включающую перчатки, включающую обрезание кутикулы, подпиливание пилочкой, обработку дез средствами, использование одноразовых полотенец. А разве бывает по-другому? Получается вот такие простые для меня истины я должна разжевывать человеку? Или я должна говорить, приходите, я сделаю подешевле, возьму китайский лак и не буду использовать перчатки.

[Marusya]

Спасибо!
Но сразу возникает много вопросов.
Как презентовать продукт? Например, я всегда стриглась у одного мастера. Потом поменяла место жительство и стала искать другого парикмахера. Я спрашивала у подружек и все мне указали на одного парикмахера. Говорили, что стрижка у неё 350 руб. Я иду. Стригусь. И мне стрижка выходит 1000 руб. Мастеру из вежливости я ничего не говорю. Я конечно прибегаю к подружкам и спрашиваю как им удаётся подстричься за 350. В итоге после долгой беседы выясняется следущее. В моем понятии сходить к парикмахерскую подстричься - это значит помыть голову, нанести бальзам, сделать стрижку, ещё раз помыть голову с бальзамом, чтобы смыть мелкие волосики, сделать укладку. Для меня так было всегда! Для меня это норма. Как автомобиль с колёсами. А для них оказалось стрижка - это стрижка. Т.е. Голову они моют дома, укладку не делают, получается стрижку оценить они могут дома, после того как сами уложат. Не важно правильно/неправильно.
Поэтому например, я работаю как Глаша. И одноразовые перчатки и палочки для меня это норма. И мне в голову не приходит что может быть по-другому. Ну как хирург, когда делает операцию, он же не говорит пациенту, что вот я надеваю перчатки... Это само собой разумеющееся, что перчатки должны быть. Поэтому честно -даже не представляю как это все преподносить клиенту. Когда человек звонит и спрашивает - сколько стоит маникюр. Я говорю всегда цену, включающую перчатки, включающую обрезание кутикулы, подпиливание пилочкой, обработку дез средствами, использование одноразовых полотенец. А разве бывает по-другому? Получается вот такие простые для меня истины я должна разжевывать человеку? Или я должна говорить, приходите, я сделаю подешевле, возьму китайский лак и не буду использовать перчатки.

А в чем разница между вашей услугой и более дешевой услугой конкурентов?
Какие у вас преимущества по сравнению с ними?

Вот смотрите тоже пример про парикмахера: у меня волосы по лопатки я их не крашу просто стригу кончики раз в 3 месяца в одну линию, много лет стригу у замечательной девушки за 500 р, а тут она улетела в отпуск а мне позарез надо кончики подстричь. К моей маме как раз должна приехать ее супер пупер мастер пркрасить и подстричь ее. Спрашиваю у мамы сколько будет стоить подстричь мои кончики? 1700 руб оказалось у ее мастера. ну естественно я дождалась своего мастера из отпуска) просто потому что я например за такую услугу платила всегда 500 р и почему у другого мастера цена такая дорогая и чем такая стрижка будет отличаться от моей мне не понятно.

[Niagara]

Позвоните конкуретам,прикиньтесь клиентом,спросите сколько стоит услуга и почему так дорого.Послушайте,как другие отвечают))Если чей-нибудь ответ покажется Вам наиболее грамотным и подходящим-отвечайте так же)