Теперь вы можете отслеживать свой заказ по его номеру или по адресу электронной почты, на которую он был сделан:
Работа с возражениями "дорого"
#1
Отправлено 17 декабря 2016 - 16:54
Интересует такой вопрос - нужно ли работать с возражениями "дорого"? Как пример, возьму маникюр. Т.е. такую область, где мастер не продаёт готовый продукт, а где он сам делает его руками. И вот ему звонят и спрашивают цену на маникюр. Он озвучивает. А ему говорят "дорого". Должен ли он объяснять что-то? Или лучше не тратить время и силы на людей, которые не могут себе позволить такие услуги?
#2 Гость_Леонсия_*
Отправлено 17 декабря 2016 - 17:28
#3
Отправлено 17 декабря 2016 - 17:32
Можно и попробовать заинтересовать. Восхищенно разрекламируйте, как это будет классно, какие у вас довольные клиенты, вообщем обоснуйте такую цену. Надо проявить себя как и маркетолога, вообщем пропиарить себя и свой продукт.
#4
Отправлено 17 декабря 2016 - 17:35
Вообще, Если человек вам звонит, то явно он заинтересован. Главное, есть ли в вас задатки продавца. Некоторым людям морально тяжело что-то кому-то втюхивать, в то время как другие с увлечением и азартом будут рекламировать что-то.
#5
Отправлено 17 декабря 2016 - 17:36
Нам когда-то объяснял маркетолог, что если клиент говорит "дорого", вы можете обосновать цену качеством вашего продукта (если это действительно качественный продукт, который стоит этих денег). И все, дальше решение за клиентом.
#6
Отправлено 17 декабря 2016 - 17:40
Или лучше не тратить время и силы на людей, которые не могут себе позволить такие услуги?
Не факт, что люди, которые говорят "дорого", не могут себе позволить такие траты. Может быть, они просто считают, что соотношение цена-качество неадекватное. Или просто не представляют себе реальные цены на ваши услуги.
#7
Отправлено 17 декабря 2016 - 18:06
Нет? Не так? Или я что-то не понимаю? Пожалуйста , объясните мне.
#8 Гость_*******_*
Отправлено 17 декабря 2016 - 18:07
Согласиться с клиентом. Да, дорого, потому что: и перечислить преимущества продукта или услуги. Потом исходя из преимуществ спросить, хочет ли клиент такое качество? Если маникюр, то показать ему образ того результата, который вы можете ему сделать. Правда нужно действительно делать услугу качественно и любить ее. Тогда вам поверят. Если все равно дорого, то не ваш клиент. Вот как то так.
#9 Гость_*******_*
Отправлено 17 декабря 2016 - 18:11
Я не продавец по натуре. И мне тяжело втюхивать.
И поэтому из вас может получиться хороший продавец. Никогда не надо втюхивать - это самый страшный бич современных продаж. Нужно просто любить свой продукт. И свою работу. И еще - всегда уважать выбор клиента и его самого.
#10
Отправлено 17 декабря 2016 - 18:47
Вот как работать с этими чувствами?
#11 Гость_Леонсия_*
Отправлено 17 декабря 2016 - 18:51
От самых нейтральных до довольно хамских.
Проиграйте их вслух несколько раз. И вам точно станет легче.
#12
Отправлено 17 декабря 2016 - 19:37
Я на вопрос "сколько стоит?" часто отвечала - очень недорого! или - совсем копейки! всего-то (цена товара), особенно если учесть, что .... дальше перечисляем основные плюсы)))
#13
Отправлено 17 декабря 2016 - 20:54
И правильно Вы сказали: главное не оправдываться и самой быть твердо уверенной, что Ваша работа столько стоит)
#14
Отправлено 17 декабря 2016 - 20:54
А мне сразу подумалось, что в ответ на "дорого" можно ответить "а подешевле могу Вам предложить вот это и вот это"... (правда, я по опыту продажи украшений говорю, не знаю, какие варианты могут быть у маникюра. Но наверняка ведь есть и попроще и посложнее... или там лаки какие-нибудь по разной цене...)
И точно знать, из чего складывается цена работы, тоже надо, чтобы предлагать уверенно и громко))) а также чтобы быть уверенной, что цена не задрана неоправданно высоко.
#15
Отправлено 18 декабря 2016 - 07:27
Вот смотрите допустим есть некие две девушки Даша и Глаша, Даша выучилась на эпиляцию и Глаша тоже, цена у Даши 500 р у Глаши 1000 р, казалось бы одна и та же услуга...
Но Даша просто проводит депиляции самым дешевым воском и дай Бог хоть перчатки одевает, а Глаша? Глаша использует качественный воск, наносит все необходимые средства до и после, использует палочку 1 раз, а не лезет ей в банку после прикосновения к телу и естественно все это рассказывает клиенту, помимо всего прочего Глаша во сто крат приятнее и опрятнее Даши. Кого выберете вы? Я глашу) но ведь и у Даши есть клиенты.
Есть люди выбирающие дешевизну, есть выбирающие соотношение цена/качество, есть предпочитающие премиум.
Если у вас дорогой товар, вам необходимо его презентовать так что бы у покупателя глаза загорелись от желания его приобрести, а если на возражение "у вас дорого", вы уныло отвечаете "да дорого", а потом испытываете злость и чувство вины и сами сомневаетесь что ваш товар стоит этих денег, то вы ничего не продадите.
Посмотрите тренинги по продажам, по работе с возражениями их много в интернете.
#16 Гость_*******_*
Отправлено 18 декабря 2016 - 07:27
Я на вопрос "сколько стоит?" часто отвечала - очень недорого! или - совсем копейки! всего-то (цена товара), особенно если учесть, что .... дальше перечисляем основные плюсы)))
Это как раз называется - втюхивать. И не уважать клиента.
#17 Гость_*******_*
Отправлено 18 декабря 2016 - 07:32
Хороших тренингов по продажам в интернете единицы, там в основном завуалированные манипуляции и нарушение границ клиента.
Я вам скину из своего немного, это из розничных продаж, но суть та же :
комментарий к статье о технике продаж:
http://vk777.com/pressa/kogda_navyazchivi/
"Спонтанность, импровизация и никаких шаблонов - главное правило консультанта.
Единственное, что хочется добавить к этой статье, что есть клиенты, для которых зона комфорта не 2-3 минуты до контакта с продавцом, (кто вообще впихнул всех людей в эти рамки?), а меньше или наоборот, намного больше. Кто - то хочет сразу узнать, купить и уйти. А кто-то хочет обойтись вообще без консультации. И без покупки.
Да, такое бывает. Это просто не Ваш клиент. Не надо питать иллюзий, что каждый, кто пришел, непременно должен что то купить. Намного продуктивнее вложить энергию в обслуживание тех, кому действительно что то нужно и интересно.
Кроме того, нужно оставлять за человеком право самому решать, покупать или не покупать - это элементарное уважение к человеку и его границам. Человек, которого вы вынудили что то купить (а фальшивая вежливость и навязчивые вопросы с предложением ненужных человеку вещей, игнорирование его настоящей потребности - именно принуждение, грубая манипуляция), вряд ли придет к вам снова. Кому хочется чувствовать себя продавленным и использованным?
Что бы распознавать пожелания клиента по его невербальному поведению, нужно как минимум в целом уважать людей и интересоваться ими плюс любить и уважать свою профессию.
Видеть в своей деятельности несомненную пользу людям и обществу плюс собственное саморазвитие.
Человек(как управленец предприятием, так и рядовой сотрудник) работающий исключительно ради денег и относящийся к рабочим обязанностям как к повинности, не уважающий личность и ее границы в каждом конкретном клиенте, а видящий в людях только свою прибыль, не сможет в наше время эффективно работать в сфере обслуживания.
И никакие тренинги по техникам продаж тут не помогут(тут другой доктор нужен))))), все равно он будет общаться как робот. И, соответственно, отпугивать от себя клиентов.
Умеющий чувствовать людей и желающий приносить пользу каждому клиенту обретет в долгосрочной перспективе поток преданных организации клиентов, которые сами будут готовы за Ваши товары или услуги благодарить материально и на словах.
Людей, искренне уважающих и понимающих других людей в наше время не так много, и если Вы научитесь этому, то будьте уверены, конкуренция Вам не грозит."
И из Эволюции:
"Из комментариев:
Я вот разговаривала с теми, кто натравливает консультантов. С директорами. Они говорят "да, навязчив, но зато иногда впаривают, а если быть вежливым, то не продашь". Мелочовку отжимают, а теряют очень много.
Это вот такое убогое мышление, что наглость второе счастье и можно человека изнасиловать, продавить, утрамбовать, но все-таки поиметь. Нет, так рассуждают люди с плохими границами, у них всегда в личной жизни тоже швах, как правило. Я исключений не видела. Они натравливают консультантов, не понимая, что нельзя, но всегда живут в дефолте или сидят в минусе в отношениях, да и бизнес у них еле волочится.
Они так и живут уверенные, что надо лезть в границы. И проигрывают жизнь совершенно точно.
Нарушение границ все, что заставляет человека поступать так, как он сам не собирался.
Человек, которому что-то впарили и прогнули его границы, больше не зайдет, с большой долей вероятности. То есть отжимают разовую мелочь, а теряют в перспективе.
Точно так как дамы с щипцами. Ну отожмут разок, а потом все потеряют.
Выигрывают только те, которые учатся привлекать не трогая границ."
#18
Отправлено 18 декабря 2016 - 10:49
Спасибо!Дорогой продукт необходимо продавать, в то время как дешевый зачастую продается сам.
Вот смотрите допустим есть некие две девушки Даша и Глаша, Даша выучилась на эпиляцию и Глаша тоже, цена у Даши 500 р у Глаши 1000 р, казалось бы одна и та же услуга...
Но Даша просто проводит депиляции самым дешевым воском и дай Бог хоть перчатки одевает, а Глаша? Глаша использует качественный воск, наносит все необходимые средства до и после, использует палочку 1 раз, а не лезет ей в банку после прикосновения к телу и естественно все это рассказывает клиенту, помимо всего прочего Глаша во сто крат приятнее и опрятнее Даши. Кого выберете вы? Я глашу) но ведь и у Даши есть клиенты.
Есть люди выбирающие дешевизну, есть выбирающие соотношение цена/качество, есть предпочитающие премиум.
Если у вас дорогой товар, вам необходимо его презентовать так что бы у покупателя глаза загорелись от желания его приобрести, а если на возражение "у вас дорого", вы уныло отвечаете "да дорого", а потом испытываете злость и чувство вины и сами сомневаетесь что ваш товар стоит этих денег, то вы ничего не продадите.
Посмотрите тренинги по продажам, по работе с возражениями их много в интернете.
Но сразу возникает много вопросов.
Как презентовать продукт? Например, я всегда стриглась у одного мастера. Потом поменяла место жительство и стала искать другого парикмахера. Я спрашивала у подружек и все мне указали на одного парикмахера. Говорили, что стрижка у неё 350 руб. Я иду. Стригусь. И мне стрижка выходит 1000 руб. Мастеру из вежливости я ничего не говорю. Я конечно прибегаю к подружкам и спрашиваю как им удаётся подстричься за 350. В итоге после долгой беседы выясняется следущее. В моем понятии сходить к парикмахерскую подстричься - это значит помыть голову, нанести бальзам, сделать стрижку, ещё раз помыть голову с бальзамом, чтобы смыть мелкие волосики, сделать укладку. Для меня так было всегда! Для меня это норма. Как автомобиль с колёсами. А для них оказалось стрижка - это стрижка. Т.е. Голову они моют дома, укладку не делают, получается стрижку оценить они могут дома, после того как сами уложат. Не важно правильно/неправильно.
Поэтому например, я работаю как Глаша. И одноразовые перчатки и палочки для меня это норма. И мне в голову не приходит что может быть по-другому. Ну как хирург, когда делает операцию, он же не говорит пациенту, что вот я надеваю перчатки... Это само собой разумеющееся, что перчатки должны быть. Поэтому честно -даже не представляю как это все преподносить клиенту. Когда человек звонит и спрашивает - сколько стоит маникюр. Я говорю всегда цену, включающую перчатки, включающую обрезание кутикулы, подпиливание пилочкой, обработку дез средствами, использование одноразовых полотенец. А разве бывает по-другому? Получается вот такие простые для меня истины я должна разжевывать человеку? Или я должна говорить, приходите, я сделаю подешевле, возьму китайский лак и не буду использовать перчатки.
#19
Отправлено 18 декабря 2016 - 14:20
Спасибо!
Но сразу возникает много вопросов.
Как презентовать продукт? Например, я всегда стриглась у одного мастера. Потом поменяла место жительство и стала искать другого парикмахера. Я спрашивала у подружек и все мне указали на одного парикмахера. Говорили, что стрижка у неё 350 руб. Я иду. Стригусь. И мне стрижка выходит 1000 руб. Мастеру из вежливости я ничего не говорю. Я конечно прибегаю к подружкам и спрашиваю как им удаётся подстричься за 350. В итоге после долгой беседы выясняется следущее. В моем понятии сходить к парикмахерскую подстричься - это значит помыть голову, нанести бальзам, сделать стрижку, ещё раз помыть голову с бальзамом, чтобы смыть мелкие волосики, сделать укладку. Для меня так было всегда! Для меня это норма. Как автомобиль с колёсами. А для них оказалось стрижка - это стрижка. Т.е. Голову они моют дома, укладку не делают, получается стрижку оценить они могут дома, после того как сами уложат. Не важно правильно/неправильно.
Поэтому например, я работаю как Глаша. И одноразовые перчатки и палочки для меня это норма. И мне в голову не приходит что может быть по-другому. Ну как хирург, когда делает операцию, он же не говорит пациенту, что вот я надеваю перчатки... Это само собой разумеющееся, что перчатки должны быть. Поэтому честно -даже не представляю как это все преподносить клиенту. Когда человек звонит и спрашивает - сколько стоит маникюр. Я говорю всегда цену, включающую перчатки, включающую обрезание кутикулы, подпиливание пилочкой, обработку дез средствами, использование одноразовых полотенец. А разве бывает по-другому? Получается вот такие простые для меня истины я должна разжевывать человеку? Или я должна говорить, приходите, я сделаю подешевле, возьму китайский лак и не буду использовать перчатки.
А в чем разница между вашей услугой и более дешевой услугой конкурентов?
Какие у вас преимущества по сравнению с ними?
Вот смотрите тоже пример про парикмахера: у меня волосы по лопатки я их не крашу просто стригу кончики раз в 3 месяца в одну линию, много лет стригу у замечательной девушки за 500 р, а тут она улетела в отпуск а мне позарез надо кончики подстричь. К моей маме как раз должна приехать ее супер пупер мастер пркрасить и подстричь ее. Спрашиваю у мамы сколько будет стоить подстричь мои кончики? 1700 руб оказалось у ее мастера. ну естественно я дождалась своего мастера из отпуска) просто потому что я например за такую услугу платила всегда 500 р и почему у другого мастера цена такая дорогая и чем такая стрижка будет отличаться от моей мне не понятно.
#20
Отправлено 18 декабря 2016 - 14:52